Zákazník lepšie pochopí problém s potrubím, keď mu ho ukážete, než keď mu ho opíšete odborným slovníkom. Vizuálna inšpekcia kamerou, fotografie predchádzajúcich prác aj vzorka starého potrubia budujú dôveru - a tá je predpokladom toho, že zákazník ocení hodnotu vašej práce a bez váhania zaplatí.
Náš mozog najlepšie spracováva vizuálne podnety. Keď na zákazníka spustíme slovníkom, ktorému rozumie len človek z oblasti kanalizácií, málokto sa zorientuje a skutočne pochopí, kde je jeho problém a aké riešenie je preň vhodné.
Prečo dôvera zákazníkov klesla
V minulosti ľudia inštalatérom dôverovali oveľa viac - aj po finančnej stránke verili, že im účtujú adekvátne peniaze za vedomosti, čas a materiál. Dnešný trh je iný. Zákazníci majú problém s dôverou v odbornosť inštalatéra a nie vždy si uvedomujú rozdiel medzi kvalitou pravého profesionála a lacným riešením z internetu. Tento pocit znásobujú zlé skúsenosti s nekvalifikovanými majstrami.
Ukážte problém, nielen ho opíšte
Aby ste vrátili vnímanie hodnoty svojich vedomostí na správnu úroveň, musíte zákazníkovi zrozumiteľne vysvetliť, čo sa deje a čo sa musí stať, aby sa jeho problém vyriešil. Získajte jeho dôveru, aby bol ochotný vašu prácu finančne oceniť.
- Uložte si v telefóne fotografie predchádzajúcich prác.
- Zoberte si od zákazníka vzorku starého zničeného potrubia, ktoré ste nedávno menili, a ukážte mu, čo ho čaká.
- Použite inšpekčnú kameru a vizuálne ukážte pointu problému priamo v jeho potrubí.
Podávajte veci jednoducho. Čas strávený pri inšpekcii a podrobnom vizuálnom vysvetlení sa vám dvojnásobne vráti pri následnom vyúčtovaní. O cene by ste mali hovoriť až po tomto kroku - keď ste si istý, že vám zákazník rozumie a verí vášmu návrhu riešenia natoľko, že preň nemá zmysel skúmať iné možnosti.
Cena vychádza z pochopenej hodnoty
To, že si zákazník nemôže dovoliť váš servis, ešte neznamená, že ste drahý. Ako by mal vedieť, čoho sú hodné vaše vedomosti a zručnosti alebo aká vysoká je réžia vašej firmy? Nemá o tom potuchy. Podajte jednoduché vysvetlenie, ktoré mu pomôže pochopiť hodnotu, a až potom uveďte cenu. Ponúknite mu pocit pohodlia a základnú predstavu o tom, čo v skutočnosti potrebuje.
Kamerové systémy, ktoré vám s tým pomôžu
Ako autorizovaný distribútor RIDGID pre Slovensko vám v ant s.r.o. pomôžeme vybrať inšpekčný kamerový systém, ktorý presvedčivo ukáže zákazníkovi jeho problém. Osvedčeným univerzálom je napríklad RIDGID SeeSnake Compact 2. Pozrite si celú ponuku kamerových systémov RIDGID alebo nás kontaktujte.
